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运营专栏 发布时间:2018-09-12

在国外,培训、咨询管理已成为企业生存发展不可或缺的元素。在中国,教育咨询与培训学校招生咨询也越来越的人所认识和重视。招生是一个技巧性很强的工作。下面,我们就把这几年来总结出的一些招生咨询方法与大家共同研讨。

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1.换位应和法

角色转变,站在咨询者的角度去咨询解答问题。比如说这位家长就想在什么时间,学什么特色项目,你就可以肯定他想的是对的,就应该这么做。不正面回答问题,反而从回答问题,找到咨询者的突破口,快速达成一致。

例如,这里都有什么班啊?回答是什么并不重要,看你家孩子多大,需求什么,适合学什么。

2.帮助建议法

直接帮助咨询者选择需求满足方式,让对方没有余地的服从于你的想法。例如,那你还是这样吧,我觉得这样比较合适,你看……,就这样吧。

提出几个可行的方案供咨询者选择。比如,这样也可,那样也可,基本上是不可能了解你的底。

3.聆听切入法

用心体会,感悟咨询人员的内心,确定需求,选择方法进行咨询。(预约、插班、学什么?)

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4.主动探讨法

主动征求、询问,提出问题,再解决问题的方法。比如说“这位家长,您孩子多大了?”引导需求者选择学习的科目、时间、地点、交费等项目。例如:你看这样好不好,这样你就可以少花一点,这样你就可以多学一点,这样你就又……

5.测试约见法

当咨询者问到学费的问题,或是在学费多少问题上寻求优惠时选择哪一位老师的班等较难解决的问题时,你可用测试的方法:“这样吧,这位家长您哪天方便把孩子领来看一下或测试一下,这些问题都好办。”

6.逆向回答法

就是针对咨询者的问题,从相反的方向回答或咨询者的问题,问长问短,问东问西。例如:家长提出孩子哪方面差,你就要从孩子好的方面询问,学费、书费高的问题。

7.委婉拒绝法

客观、合理的说明,表示歉意的拒绝咨询者的目的,也就是说以退为进,关门的动作是以让他进来为目的。

8.回避风险法 

用敏锐的思维,合理的判断推测咨询人员的心理,确定需求,选择方法进行咨询。

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9.直接回答法

直接回答问题,直接满足咨询者的需求,只能在其特殊的情况下使用这种方法,这样的效果往往不好,不建议使用此法咨询,此法只使用于初始咨询员。

10.耐心仔细法 

认认真真,全面地介绍情况,全面,无一漏网,娓娓到来。耐心是必要的,仔细是不必要的,因为咨询者不可能全部享有学校的全部服务,因此是没有用的。

11.预约登记法

当咨询提出的问题你无法满足时,你千万不要说目前没有或不能参加学习。回答咨询者的方法一定是预约登记,这样你就掌握教育市场的需求,为后续开班做好准备。更主要的是把这个学生的信息资源记录,为电话招生、回访招生形成可能。

12.选择错误法

根据学生的情况,看到了这位家长特别挑剔,无法沟通时,你就可以采取给他选择一个不可能去的学校,比如:远一点、学校较差、质量较差的让他去。

13.查询反馈法

①班型、是否能插班的查询;

②何时开班的;

③优秀老师班的查询;

14.错位反馈法

针对怀疑一切的咨询者,怎么说都不行的家长,不相信学校的承诺,一定让他先去做一件事情,比如:让他去参加一次活动,听一次报告,参加一次免费试听课。

15.期后满足法

针对特殊咨询要求的家长和学生,你可以期待解决法,就是说下学期,下班开班就可以解决,过段时间校长回来给您答复,相信是可能行的,不行你不要去通知,行了你要通知。

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