教育培训咨询师面咨技巧和话术,提升业绩必备|!

  • 2018-09-04
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面咨技巧和话术是签单能力的体现,也是一种工作的技能,面咨是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。不同课程产品的面咨技巧和话术不尽相同,只有在熟知各课程产品的相关信息后才能游刃有余。

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1、对症下药

培养面咨技巧和话术,由于男家长和女家长在生理、心理发展方面的差异,以及在家庭中所承担的责任和义务不同,在签单和消费心理方面有很大的差别。教育咨询师需在不同年龄和性别上弄清楚这些人对课程产品的购买倾向等。

2、察言观色

培养面咨技巧和话术,教育咨询师的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力,善于从家长的外表神态、言谈举止上揣摩各种家长的心理,正确判断家长的来意和爱好,有针对性的进行沟通。

3、形象魅力

1)热情。教育咨询师应时刻保持热情的状态。培养面咨技巧和话术,对方会感受到你非常的亲近和自然。但要适可而止,不能过分保持热情,不然会适得其反,引起别人产生认为你是虚情假意的心态。

2)开朗。要保持坦率、直爽的性格,积极以这种心态去面对每个人。

3)温和。表现为说话和蔼可亲,举止大方自然,温文尔雅。这样会让人觉得你是一个易于接触的人。

4)坚毅。性格的意志特征之一。面咨的任务是复杂的,实现业务活动目标总是与克服困难相伴随,所以,培养面咨技巧和话术,教育咨询师必须具备坚毅的性格。只有意志坚定,有毅力,才能找到克服困难的办法,实现面咨的预期目标。

5)忍耐。一个字“忍”,对于教育咨询师来说很重要,要做一位可以经得起谩骂的“忍者神龟”。

6)幽默。幽默感可以拉近你和家长的距离,让他们可以很随和的与自己达成共鸣,同时,从你身上获得了快乐和微笑。

五条金律

1、在不能了解家长的真实问题时,尽量让家长多说话

培养面咨技巧和话术,多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让家长多发发牢骚,多提提问题,了解家长的真实需求。

2、同意家长的感受

培养面咨技巧和话术,当家长说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说:“我感到您...”这样可以降低家长的戒备心理,让家长感觉到你是和他站在同一个起跑线上。

3、把握关键问题,让家长具体阐述

“复述”一下家长的具体异议,详细了解家长需求,让家长在关键问题处尽量详细的说明原因。

4、确认家长问题,并且重复回答家长疑问

培养面咨技巧和话术,你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从家长和自己相互认同的部分,这个是最终成交的通道,因为这样做可以了解你的家长是否知道你的产品的益处,这为你引导家长走向最后的成功奠定基础。

5、让家长了解自己异议背后的真正动机

当家长看到了背后的动机,面咨就可以从此处入手,想到并且说出家长需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和家长建立起真正的相互信任的关系。


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